En corto: Me lo preguntan con frecuencia, y a veces con retintín: ¿qué sé yo de clínicas dentales, si no soy dentista? Hoy la contesto entera: la residencia de 300 camas donde aprendí gestión sanitaria, el jefe que me mandó ayudar a un dentista, el coach que no quiso cambiar su modelo, mis dos clínicas propias y la mentalidad que multiplicó por 12 mi propia empresa. Porque la respuesta de verdad no es lo que sé del sector.
Me lo preguntó un doctor en una primera reunión, con ese tono que conozco bien... ¿y tú qué sabes de clínicas dentales?
Es una pregunta justa. La respuesta corta está en mi bio. La larga no la he contado nunca entera.
Va hoy.
Yo venía de contar camas, no sillones
Estudié Administración de Empresas y empecé a trabajar en una empresa que gestionaba hospitales y residencias de la tercera edad en Madrid. Me formaron en gestión de centros sanitarios, aunque a mí me tocó la división de residencias.
Mi día a día era una residencia con unos 300 residentes y más de cien trabajadores repartidos en tres turnos. Esa era mi escala de lo que costaba hacer funcionar un centro sanitario.
Un día, uno de mis jefes me pidió que le echase una mano a un amigo suyo. Dentista.
Y lo que vi me dejó alucinado.
Una clínica conseguía con cinco o seis personas unos márgenes enormes. Sin tres turnos, sin cien nóminas, sin la estructura que yo manejaba a diario. El negocio era una joya... y el dentista no sabía gestionarlo.
Todo esto se lo trasladé a mi jefe, que me pidió desarrollar un plan para lanzar una división de clínicas dentales. Lo trabajé durante meses. Y meses después me dijo que no interesaba.
El coach que no iba a cambiar
La empresa estaba además en proceso de venta a un fondo francés, así que me puse a investigar el sector por mi cuenta. Y encontré que existía un coach para clínicas dentales.
A mi entender, aquello no era cuestión de coaching. La manera de afrontarlo era con procesos de auditoría, KPIs, planes y objetivos... más que sentarse con el dentista a charlar. Así que le presenté un plan con ese enfoque.
El plan le gustó y me contrató.
Pero al poco de estar dentro me di cuenta de que aquel coach no iba a cambiar su modelo de negocio. Ni entonces ni nunca.
Así que me fui y fundé Ascensium, con un plan que cabía en una frase: convertirla en la mejor consultora para clínicas dentales.
Donde me hice de verdad: mis dos clínicas
Pero lo que me dio la experiencia que hoy enseño no fue un despacho.
Fueron mis dos clínicas propias: una montada desde cero y otra comprada a un dentista que se jubilaba. En una perdí dinero y aprendí lo que cuesta dirigir a medias sin reglas claras. La otra la dirigí con protocolos y datos, creció, y la vendimos a un fondo.
Firmar tus propias nóminas, cubrir tu propio punto muerto y sentarte al otro lado de la mesa en una venta te enseña cosas que ningún máster te va a enseñar. Desde entonces no le cuento a ningún propietario nada que no haya vivido con mi dinero.
La respuesta de verdad no es el conocimiento
Y aquí viene lo que aquel doctor no esperaba.
Si hoy tuviera que decir qué me ha traído hasta aquí, no diría el conocimiento que tengo del negocio dental. Diría la mentalidad de crecimiento.
Al dentista lo que le duele es el día a día —la operación— y el marketing. Y es verdad que duelen. Pero el problema de fondo es otro: no sabe escalar lo que tiene hasta el punto de ser libre y de tener una clínica vendible. Eso no se arregla con un truco de agenda ni con una campaña.
Y esa parte no la aprendí viendo clínicas. La aprendí haciéndola con mi propia empresa... vamos a multiplicar por 12 los ingresos que hacíamos en 2021. Lo que enseño a mis alumnos es exactamente lo que he aplicado en casa.
Dos mentores y dos preguntas
En ese camino tengo deudas que me gusta reconocer.
Alejandro Novás, de Vivir de tu Pasión, me ayudó a entender cómo tenía que enfocar el producto online. Para mí es un número uno de los negocios digitales.
Y mi amigo Darío Carrasco me llevó a romper mis creencias sobre dónde estaba el techo y a pensar en grande. Hoy estamos en 12 países con nuestro programa, y esa cifra empezó en una conversación con él.
Pero por encima de mentores y de tácticas, lo que me ha funcionado es una mecánica muy simple: ponerte un objetivo y avanzar hacia él cada día pasando cada decisión por dos preguntas.
¿Esto me acerca? ¿O me aleja?
Lo que yo haría esta semana
Escribe el objetivo de tu clínica a doce meses. Una frase, un número.
Y esta semana, antes de cada sí —el hueco que te piden en la agenda, el aparato que te quiere vender un comercial, la reunión que no sabes para qué es— pásalo por las dos preguntas. Me acerca o me aleja.
Vas a soltar más cosas de las que crees. Ahí empieza la mentalidad de crecimiento... y no en las frases de taza.
Si quieres ver cómo se aplica esto a tu clínica, te espero en la clase gratuita de 120 minutos. Y si quieres trabajarlo en serio, está Ascensium Experience.
Seguimos.
Hugo
