Me llamo Hugo Lobato y no soy dentista.
Lo digo al principio porque suele ser la pregunta más rápida de quienes me descubren a través de Ascensium Consultores o de mis clases en la Universidad San Pablo CEU. Tiene sentido preguntarlo. Si voy a hablar de cómo dirigir una clínica dental, lo razonable es saber desde dónde hablo.
Mi trayectoria profesional ha estado siempre alrededor del sector dental, pero desde el lado de la gestión y la dirección, no desde el sillón clínico. Esa es la diferencia que ha marcado todo lo que vino después, y en particular el método que hoy enseño.
El primer recorrido: dos clínicas propias
En 2016, con dos años ya dedicado a la consultoría, me asocié con un dentista para abrir una clínica. Cada uno aportó 200.000 euros. Sobre el papel, una buena operación. En la práctica, un error de diseño por mi parte: me asocié sin reglas claras de gobierno, sin protocolos de decisión, y en lugar de pelear por mi parte como gestor la delegué con una reunión semanal. Tres años después, los 200.000 euros se habían ido. Asumí la pérdida y aprendí, sobre mi propio bolsillo, la primera regla de cualquier negocio dirigido a medias: el dueño que abdica de la dirección termina perdiendo lo que no ha defendido.
En 2019 entré en la segunda. Un dentista que se jubilaba quería vender su clínica, y le propuse una operación a varios años con pago aplazado. La dirigí durante cuatro años desde 500 kilómetros de distancia. Por necesidad. Y por necesidad descubrí que la única forma de dirigir una clínica sin estar dentro es apoyarse en dos cosas: protocolos y datos. Construimos uno tras otro —primera visita, presupuestos, seguimiento, marketing, finanzas— y un cuadro de mando que tomaba las decisiones por mí cuando yo no podía estar. Pasamos de cuatro a siete gabinetes, de seis a dieciséis personas, y triplicamos facturación y ticket medio. En 2023 la vendimos a un fondo.
Esa segunda clínica, más que la primera, es la que define el método de Ascensium hoy.
El recorrido en paralelo: Ascensium
Ascensium Consultores nació en 2013 como consultoría directa para clínicas dentales. A lo largo de estos años hemos trabajado en proyectos de consultoría con más de 287 clínicas en España y Latinoamérica. En 2019, en paralelo a la compra de mi segunda clínica, arrancamos el programa de mentoría con un grupo pequeño de 22 dueños. Hoy son más de 400 las clínicas que están dentro de ese programa.
Esa cifra —400— es la que mejor describe lo que hago: no asesoro clínicas en aislado, dirijo una comunidad de dueños de clínica que aplican un método común y comparten lo que funciona y lo que no.
A lo largo del recorrido he sido también formador para marcas como Straumann, Sanitas, AXA y DKV, y profesor de Gestión y Marketing de Clínicas Dentales en la Universidad San Pablo CEU, una posición que mantengo activa.
Lo que vino después
Las dos clínicas y los proyectos con cientos de propietarios me han dejado dos convicciones que están en la base de todo lo que hago.
La primera, que la dirección de una clínica dental es un trabajo distinto al de tratar pacientes y exige tiempo, datos y decisiones que un dueño-dentista raramente tiene en su agenda. La segunda, que la única forma de dirigir bien es con protocolos y métricas, no con instinto y carisma; y que justamente lo que aprendí dirigiendo desde fuera —sin poder rescatar la clínica con mi presencia— es lo que un dueño-dentista necesita aprender para dejar de rescatarla con la suya.
A día de hoy escribo un libro titulado El Dentista del Millón de Euros y trabajo cada día con el equipo y con los dueños de clínica que confían en nuestro método.
Si has llegado hasta aquí buscando saber quién es la persona detrás del nombre, ahora ya lo sabes. No soy dentista. Tuve dos clínicas. Y lo que enseño hoy salió de las dos.
Hugo Lobato
