En corto: la cuenta de la servilleta cuenta producción y sale preciosa. La cuenta completa cuenta ocupación real, cobrado, coste variable, tu sueldo dentro y la caja de los primeros doce meses. Quien monta clínica con la segunda suele acertar. Quien la monta con la primera acaba descubriendo el resto de los números... pagándolos.
Conozco dueños que montaron su clínica y hoy tienen un negocio que factura, que les paga bien y que funciona sin ellos tres días a la semana.
Ninguno era mejor dentista que tú. Lo que tenían era otra cuenta encima de la mesa antes de firmar el alquiler.
Y el escenario lo reconoces, porque probablemente sea el tuyo. Llevas años en la franquicia o en la clínica de otro. Tienes mano, tienes agenda, tienes pacientes que te piden a ti por tu nombre. Y ves cosas que te chirrían... la gestión, los tiempos, los materiales que te imponen, las decisiones que se toman arriba y que pagas tú abajo.
Y llega el pensamiento. Esto lo hago yo mejor.
Probablemente sea verdad. Clínicamente, casi seguro que lo haces mejor. El problema es que la clínica no se decide en el gabinete.
La cuenta de la servilleta
La conozco de memoria porque me la han enseñado decenas de veces, siempre con la misma ilusión y casi siempre en el mismo papel. Va así.
La cuenta que sale en la cabeza. Seis empastes al día a 90 € son 540 €. Un implante al día a 1.200 € son 1.200 €. Total del día: 1.740 €. Por veinte días laborables, 34.800 € al mes. Al año, 417.600 €.
Y el remate: con eso me pago la clínica, me pago el préstamo, me pago el sueldo... y me sobra.
Cifras de ejemplo, para que se vea la mecánica. Los precios y la estructura de tu proyecto son los tuyos: mete los tuyos y repite el ejercicio.
Esa cuenta está bien hecha.
El problema es que está incompleta.
Lo que no estás contando
Diez partidas que no aparecen en la servilleta y que deciden el proyecto. Están puestas de mayor a menor impacto sobre la caja del primer año.
1. Que la agenda no arranca llena
Esos veinte días de agenda cerrada son tu agenda de hoy. En una clínica que lleva años funcionando, con una marca detrás, con una base de pacientes hecha y con una recepción que te la llena todas las mañanas.
El día 1 de la tuya la ocupación no es esa, ni de lejos. Y los pacientes de la franquicia no son tuyos... son de la franquicia. A muchos ni siquiera te los puedes llevar, porque lo firmaste tú mismo el día que entraste.
2. Que facturado no es cobrado
Presupuesto aceptado, tratamiento hecho y dinero en la cuenta son tres fechas distintas. Entre medias hay financiación, plazos, no-shows y tratamientos que se paran a la mitad.
La caja va siempre por detrás de la producción. El alquiler, en cambio, no espera a que nadie termine su rehabilitación.
3. Que el implante de 1.200 € no son 1.200 €
Descuenta componentes, laboratorio y compras. Lo que te queda de ese implante es otra cifra bastante distinta. Y si además lo coloca un referente, descuenta también sus honorarios.
Un apunte de método que te ahorra discusiones dentro de tres años: los honorarios de especialista se calculan sobre cobrada neta de laboratorio. Déjalo escrito antes de que empiece a trabajar, no después.
4. Que tú también cobras
Si no te imputas un sueldo de mercado, la clínica no es rentable... la estás financiando con tu tiempo.
Ponte tu sueldo en la cuenta desde el primer día, el mismo que le pagarías a un dentista que hiciera exactamente lo que vas a hacer tú. Si con tu sueldo dentro el proyecto sigue en pie, tienes un negocio. Si solo aguanta cuando te borras de la nómina, tienes un autoempleo con deuda.
5. Que la estructura está al 100% desde el día uno
Alquiler, auxiliares, recepción, software, seguros, suministros, gestoría, cuota de autónomos. Todos esos gastos fijos empiezan en enero al completo, con la agenda al 30%.
Ese desajuste de los primeros meses es la partida que más clínicas nuevas se lleva por delante. No la obra. El desajuste.
6. Que la cuota del préstamo no está en la cuenta de resultados... pero sale de la caja
Obra, equipamiento, sillones, radiología, aval. Todo eso se amortiza contablemente en años y se paga mensualmente en euros.
Son dos películas distintas y hay que verlas las dos. Hay proyectos que dan beneficio en el papel y se ahogan en el banco el mismo mes.
7. Que el circulante es parte de la inversión, no un extra
El error más caro que veo: montar la clínica gastando hasta el último euro en la obra y abrir sin colchón.
La reserva para sostener doce meses de rampa no es un lujo ni una precaución de gente miedosa... es una partida más del presupuesto de apertura, tan obligatoria como el sillón. Ponla en el Excel al lado del sillón, con su cifra, y defiéndela igual.
8. Que el paciente cuesta dinero
En la franquicia el paciente llegaba solo porque había alguien pagándolo. En la tuya lo pagas tú.
Marketing, coste por lead, coste de adquisición. Traer cuarenta primeras visitas al mes tiene un precio y ese precio va en la cuenta antes de abrir, no en marzo cuando veas la agenda vacía y te entre la prisa.
9. Que las horas clínicas de verdad no son ocho
Primeras visitas, urgencias, retrasos, huecos, reuniones de equipo, el proveedor, el banco, la baja de la auxiliar.
Coge tu jornada real y quítale todo eso. Lo que queda es tu capacidad productiva de verdad, y es la que tienes que meter en la cuenta.
10. Que si estás produciendo, no estás dirigiendo
Mientras tú estás en el sillón facturando esos 1.740 €, no hay nadie formando al equipo, revisando la conversión de presupuestos ni mirando los números.
Ese es el coste que nunca aparece en la servilleta. Y es exactamente el que decide si dentro de tres años tienes una empresa o un puesto de trabajo muy caro que además te debe dinero al banco.
La cuenta al revés: cómo se hace bien
Hasta aquí la lista podría parecer una colección de miedos. No lo es. Lo útil viene ahora, que es el orden correcto para hacer la cuenta.
La cuenta no se hace desde la producción hacia abajo. Se hace desde el punto muerto hacia arriba.
- Suma tu estructura fija mensual completa, contigo dentro y con tu sueldo de mercado.
- Súmale la cuota del préstamo, la de verdad, la que sale del banco cada mes.
- Eso es lo que tienes que ingresar cobrado cada mes para estar en cero.
- Divide entre tus horas clínicas reales. Ahí sale tu producción por hora necesaria.
- Y ahora la pregunta de verdad: ¿cuántas primeras visitas necesito al mes, y a qué ratio de aceptación, para llegar a ese número?
Ahí es donde se decide el proyecto. No en cuántos empastes te caben en el día, sino en cuántos pacientes nuevos vas a traer y cuántos de ellos van a decir que sí.
Y un dato de método para cerrar: con una aceptación en euros del 40% frente a una del 60%, el mismo flujo de pacientes te da dos negocios completamente distintos. Con la misma obra, el mismo equipo y el mismo alquiler. Esa palanca vale más que dos sillones.
Si nunca has hecho este ejercicio, empieza por cuánto debería facturar tu clínica y baja desde ahí hasta tu punto muerto. Media hora de Excel te ahorra tres años de sustos.
Lo que hay que decidir
Yo no te voy a decir que no montes tu clínica. Al revés... creo que hay dueños que deberían haberlo hecho hace cinco años y siguen esperando a tener una señal que no va a llegar.
Lo que te digo es que la decisión se toma con la cuenta entera. Con la ocupación real, con lo cobrado, con tu sueldo dentro y con el colchón puesto. Si con todo eso encima de la mesa el proyecto sigue de pie, adelante... y con muchísima más tranquilidad que la que da la servilleta.
Porque la clínica propia sale. Sale bien. Pero sale cuando las cuentas están completas antes de firmar, no después.
Si quieres hacer esa cuenta bien hecha, con el punto muerto, las horas clínicas reales y la aceptación delante, te enseño el marco completo en la clase gratuita de 120 minutos. Y si prefieres trabajarlo con tus números y con alguien mirándolos contigo, está Ascensium Experience.
Un abrazo,
Hugo
